半岛·综合体育纽崔莱创始人：在中国卖高露洁48岁做维生素片成就商业帝国在100年前，其创始人卡尔.宏邦曾跑来中国卖石油、牛奶，对营养学产生兴趣、才有了后来的纽崔莱。

　　卡尔.宏邦的爸爸老卡尔，21岁从瑞典漂到了美国的佛罗里达，他是作珠宝生意的，在这里定居也是为了好做生意，来度假的都是有钱人。1887年，他和妻子艾丽丝生下长子卡尔.宏邦.

　　为了做生意，老卡尔带着家人跟着顾客跑、在东海岸从纽约到佛罗里达来回搬家，不知道是不是在瑞典习惯喝鲜奶，他们旅居还带着一头母牛，名字叫Bossie宝斯。

　　冥冥中，原生家庭已经给卡尔的性格中嵌入了3条代码。1 喜欢四处旅行；2 喜欢喝牛奶、关注营养。3 喜欢大自然。

　　如果不出意外半岛·综合体育(中国)官方网站，卡尔的未来已经规划好，就是接管珠宝生意，不过他并不是那种循规蹈矩的年轻人，对生活可以说是毫无规划，完全按自己的兴趣来。

　　他给家里开拓珠宝市场，结果亏了很多钱。老爸就说要不你去给别人打工试试吧，好歹亏的不是自己的钱啊。于是、他去卖紧身内衣店做了主管，才几周就被辞退了。

　　他儿子在传记里写，我老爸27岁做过的工作已经比别人一生还多，而且这些工作毫无共通之处。由此可见他实在是有无尽好奇心和动力的人

　　这也充分说明卡尔的性格里喜欢冒险的一面，早在学珠宝设计的时候，他就从同学海斯特小姐那听说过中国，他非常渴望探索这个古老的东方大国。

　　到中国后，他首先登陆上海，然后坐豪华列车到天津。到站后，同事接他坐黄包车去办事处。卡尔很喜欢走路，结果同事说，你要走路就是抢黄包车的饭碗啊。

　　美孚对雇员确实非常大方，卡尔在租界可以过着和外国一样的生活，说英语、吃西餐、看英文报纸。卡尔只是一个普通的会计师，但足够雇一个机灵的中国小伙子叫阿华的做家仆，日薪只有几便士。他的所有生活琐事，阿华都会帮他做好。

　　在石油公司干的好好的，卡尔因为和管理层有不同意见，又非常任性的辞职了。接着他应聘中美贸易公司，卖棉花、羊毛等纺织品。

　　辞职也有好处，他不用遵守单身的规定，和那位海斯特小姐结婚了。海斯特也对中国感兴趣，婚后干脆来到天津。

　　他们的生活是赚美国的工资在中国花，一位美国中产雇员在中国过上了上流生活、海斯特简直成了豪门阔太太。他家里雇了6个仆人，出去玩不用带钱，直接拿笔签字。每月1号自然会有店员找卡尔结算。

　　在墨西哥干的好好的，卡尔又看中墨西哥湾的机会，辞职去了孤星造船公司，你就说这个人是有多爱折腾。

　　而且他的前同事还扎心的说：大公司宁愿吸纳中学刚毕业的新鲜血液，也不想把时间花在年过30的人身上。

　　当然，爱折腾的人是不可能在床上混吃等死的，1919年，卡尔跑到纽约向美国乳品公司毛遂自荐，我能帮你把牛奶卖到中国。

　　这个乳品公司代理美国三花牛奶，卡尔由此了解了奶牛饲养、牛奶、奶油提炼的方法。他发用椰油制作的代乳饲养奶牛，奶牛很容易生病，但是如果给奶牛喂绿叶蔬菜、奶牛的病就好了。

　　这说明牛奶和蔬菜里有椰子油不具备的营养物质，让卡尔对营养学越来越感兴趣。不同食物里蕴含的营养成分不同，现在这似乎是一个常识，但在100年前的美国，并没有太多的人了解这些。

　　卡尔又回到上海，开始拓展牛奶销售网络。他甚至带着自己1岁的孩子、还有中国的婴儿抱着三花罐装牛奶拍广告。

　　他努力建立仓储货仓，存放大量的罐装牛奶，把销售网铺到了香港和珠三角。但销售成绩很不理想，中国人没有日常喝牛奶的习惯。

　　卡尔发现牛奶卖不动，也不再执着。他想着可以卖其他个护用品，比如肥皂、牙膏。这些东西在中国很受欢迎，还不怕拉肚子

　　威廉·高露洁gate,（1783-1857年），出身英国农民家庭，1806年创办高露洁肥皂公司。1873年，其子塞缪尔管理公司，推出在玻璃瓶里的香味牙膏。1893年生产第一支管装牙膏。1930年在纽交所上市

　　一晃3年，卡尔的好日子没有持续，因为中国的军阀内战越来越激烈，甚至租界里的外国人都开始组建志愿护卫队，卡尔的同事也被征召了。

　　卡尔的牙膏香皂因为战争打了水漂，租界也被围了，蔬菜水果都吃不到了。草根”营养学家“卡尔大显身手，跑去公园里找植物煮汤，还拿铁钉和骨头一起煮汤补铁。把这些自制保养品送给邻居喝。

　　这种情况一般人的选择都是尽快回国，可卡尔就好像疯魔了，他始终相信战乱是暂时的，他绝不离开中国。

　　夫妇大吵几架，婚姻破裂。媳妇孩子回国了，他继续坚守，但最终还是把钱都花光了。1927年4月蒋介石北伐，2个月后，卡尔靠着三花牛奶公司的救济坐三等舱回国了。这一年他40了。

　　回国后，卡尔又去了洛杉矶，开始干各种零工。公交司机、保姆、行政。后来又去了特罗纳市为化工公司做统计员。这个市其实是个小镇，在莫哈维沙漠，小镇归一家公司所有，公司里都是单身汉住集体宿舍。感觉可能就跟在富士康打工类似。

　　不过美国工人待遇还是要好的多，他买了辆车，偶尔还可以来个跨省自驾。而就是在自驾旅游时，他邂逅了一位年轻，坠入爱河。

　　这段婚姻可能是上帝给卡尔的一个小糖果，甜蜜期太短，只有1年半。1930年7月俩人结婚，1932年2月女孩怀着孕，因细菌感染去世，只有31岁。

　　爱妻去世，卡尔开始花更多时间在营养学研究上。他在公司遇到一个业余做冷冻浓缩橙汁的同事，俩人经常在周末讨论。他也开始收购紫花苜蓿，来做营养品小样。

　　1935年，他的小样送到一位叫富兰克林的医生手上，医生太太吃了觉得头痛好多了，于是医生开始给卡尔和做果汁的同事出资。

　　这算是卡尔的第一个金主了，他注册了维生素产品公司。生产的样品叫维生素-6，寓意里面有6种维生素。

　　在大萧条时期，他信心满满的裸辞创业了。如何把维生素变成日常食品让顾客接受，也没有行业标准，卡尔不断做测试。每天除了睡觉就是忙活。

　　没有足够的营销费用，他只能慢慢积累营销员，有的推销员就是他的粉丝顾客，由此奠定了后来大获成功的上门直销模式。

　　最大的问题还是金主太少、现金流经常断。从1935年到1940年接近6年的时光，是卡尔创业的原始积累期。他在产品、营销、供应链、团队多个方面打磨着这个弱小的事业。

　　爆发的曙光来自他和一位心理学博士——卡瑟贝利的会面。借助这位博士创办的M&C公司，纽崔莱在二战后守得云开见月明。

　　1939年卡尔看到俄勒冈大学的罗杰.威廉斯创造了一个词——NUTRILITE，用来代表与维生素（vitamin）相似、对有益的微量元素。

　　第二年他遇到了心理学家卡瑟贝利，卡尔马上发展他做了营销员。你可能会奇怪一个心理学博士怎么会愿意去卖保健品？莫非80年前的博士也不值钱？

　　解释一下，这位博士是在35岁才辞职读书的，毕业时又赶上了大萧条。当时就靠着每周做一期节目糊口。就很类似现在大厂员工去开滴滴、or做自媒体。

　　可能做节目的钱不够花，他还找了一份飞机公司人事辅导员的工作，结果在这里碰上了未来的事业伙伴——麦廷格（Mytinger），俩人相谈甚欢，居然一起创办了M&C公司，制定了纽崔莱的直销员模式。

　　后来渐渐的，M&C专注于给纽崔莱做营销，不管产品；而卡尔.宏邦专注于产品，把自己的营销队伍都解散了。

　　M&C写了一个小册子《如何欺骗死神》。把纽崔莱夸的包治百病。还给卡尔在中国的故事包装了一下，说卡尔用这个营养品在中国治好了小孩的病。

　　又写了一个小册子《国家的营销不良》说美国人当时多么饮食不均衡。整个营销话术用一句话可以总结：你有病、我有药，买吗？

　　就这样捣鼓了5年，到二战后终于把生意吹起来了，年零售额到了5万美元。1946年销售额飙升到75万美元。应该说这里既有卡尔产品的功劳、M&C营销的作用，更是因为时代的机遇。

　　此后纽崔莱进入了快车道，产品有了、队伍也很能打，1954年公司销售2500万美元，M&C公司的二代都了。

　　有意思的是，纽崔莱在这一阶段招募的营销员、居然最后收购了纽崔莱。1949年，理查·狄维士和杰·温安洛加入纽崔莱的营销团队。他们在1959年创办安利，1972年收购了纽崔莱。

　　美国在1906年通过了《纯净食品和药品法》，1938年通过了《食品、药品和化妆品法》，这两部法律奠定了FDA的执法基础，标志着在美国如果你敢在食品药品上作假、虚假宣传会付出法律代价。

　　FDA在1948年大规模查封产品，要让纽崔莱在美国消失。一时间，全美的营销员风声鹤唳，把手册的37-58页统一撕掉。

　　纽崔莱也不是好欺负的，联系到一位明星大律师查尔斯，有点背景：他在杜克法学院和尼克松私交甚笃。他说你FDA就是想用这个对美国老百姓刷存在感，人家纽崔莱根本没出安全事故你瞎起什么哄？

　　双方你来我往、终于在1951年，双方庭外和解了。所以什么是，什么是正义，是可以商量的哈。之后又经历了数次斗争，议员也下场开撕，终于使膳食补充剂获得了较为宽松的监管。

　　关于斗争故事，有一本很不错的书《FDA风云史》，盘点了FDA的百年发展史，我下篇文章分享这个书。

　　在人生志得意满之际、陪伴他的是最后一任太太艾迪丝。艾迪丝本来是第4任太太的朋友，就这么聊着聊着，太太的朋友变成了自己的朋友，两人于1946年底结婚了。卡尔59，艾迪丝44

　　卡尔对艾迪丝用情至深。虽然艾迪丝没有为他生育孩子，他们结婚时，第三任太太的儿子山姆已经10岁，但他把艾迪丝当作了儿子的母亲。

　　他们二人的爱情故事，最为大众熟悉的，应该是1956年，卡尔以艾迪丝.宏邦命名出了化妆品，也就是后来的雅姿。这不是讨好爱人的一个小礼物，而是担负着纽崔莱二次振兴的战略级产品。

　　时代的红利总是有期限的，1946-1956，战后10年是纽崔莱爆发期。1956年销售到达2800万，是其收入高峰，之后开始下跌。

　　有销售认为纽崔莱越来越贵，也有人觉得在FDA的约束下，宣传小册子不好用。怎么解决？卡尔的方法是扩充产品线、增加化妆品。

　　毕竟市面上的化妆品很多、纽崔莱并没有竞争优势。于是M&C公司打算卖一个叫“魔幻嘉儿”的产品，两个产品形成了竞争。纽崔莱说你不能卖别家产品，还打了官司。

　　这些争执发生的时候，卡尔还在忙活南太平洋的事，等他回来为了新化妆品上市做准备的时候、又突发中风。这下子更乱了。

　　纽崔莱的两个高管海斯特和凯特尔担心自己的地位不保，担心公司的未来，再加上他们和M&C公司没有早期合作的情谊半岛·综合体育(中国)官方网站，于是借这个机会和M&C划清界限。1959年正式登报，要想卖纽崔莱，请和纽崔莱公司直接签约。

　　这么搞显然会让营销员人心惶惶，理查·狄维士和杰·温安洛也另寻出路了。人家转头就创办了安利，卖洗衣液去了，纽崔莱也卖着。

　　好在卡尔中风痊愈，他赶紧回到公司挽救生意，开始重新洗盘。首先是辞退了海斯特和凯特尔这两个能力不够野心太大的高管。接着扶持了另一个对自己忠心耿耿的邓哥夫博士。

　　邓哥夫面对这个烂摊子，非常勇于任事，开始一系列的开源节流。首次裁员200人，又把卡尔在南太平洋等地乱七八糟的项目都停了，生产也减少到25%，主要去卖存货。

　　接着，他又回购M&C。就这样忙活了几年，1963年，纽崔莱的销售是540万，化妆品是290万，一共830万美元。还记得1956年高峰卖多少么？2800万

　　直到1964年，虽然销售少了很多，但产品、团队、模式都稳定了，卡尔都77岁了、终于考虑儿子的了。

　　1967年后，卡尔80岁了，身体越来越差，数次中风。他做了股权安排，回到自己祖父建立珠宝生意的小城旅行，最终于1973年1月去世，骨灰撒在太平洋。

　　合并的契机是安利也想涉足膳食补充剂品类，但始终无法研发出和纽崔莱类似品质的产品。毕竟纽崔莱是经过多年实验迭代的产品，于是安利想为什么不能收购纽崔莱呢？

　　最终安利的条件是纽崔莱账面价值的4倍。山姆觉得这桩收购很合算，以纽崔莱的体量，当时无法走向世界半岛·综合体育(中国)官方网站，还不如抱着安利的大腿。

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